如今，醫(yī)療器械內(nèi)銷、外貿(mào)企業(yè)的不同“心態(tài)”，如同《圍城》里的精典名句所形容——“城里的人想出去，城外的人想進(jìn)來”。

　　中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)（以下簡稱“醫(yī)保商會(huì)”）副秘書長蔡天智日前對記者說：“境外市場不確定因素增多，外貿(mào)企業(yè)的利潤空間不斷收窄。與此同時(shí)，我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入新常態(tài)，國家對國產(chǎn)醫(yī)療器械的政策扶持力度不斷加大，而飛行檢查、臨床數(shù)據(jù)核查等‘考試’越來越多。這些都促使醫(yī)療器械企業(yè)要重新調(diào)整發(fā)展模式和市場戰(zhàn)略，積極尋求跨界合作、轉(zhuǎn)型升級的機(jī)遇與途徑。”

　　外貿(mào)企業(yè)：進(jìn)“城”抓機(jī)遇

　　前不久，醫(yī)保商會(huì)組織中國科學(xué)器材有限公司、中國醫(yī)藥保健品股份有限公司、穩(wěn)健醫(yī)療、浙江紹興振德、廣州富施達(dá)、重慶金山等醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的負(fù)責(zé)人組成醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)考察團(tuán)，對山東威高、新華醫(yī)療、齊都藥業(yè)等企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)研與交流。

　　作為一家醫(yī)用紡織品大型生產(chǎn)企業(yè)，振德的醫(yī)用敷料出口額連續(xù)多年居國內(nèi)同行前列。以前，振德一直以出口為主、內(nèi)銷為輔。今年，該企業(yè)開始將更多的精力投注到內(nèi)銷上。

　　“你們的市場管理、營銷模式是怎樣的？”在調(diào)研中，每走訪一家企業(yè)，振德國內(nèi)事業(yè)部陸形平都問到這個(gè)問題。他道出企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的原委，“主要是因?yàn)闅W、美市場門檻越來越高。今年，美國食品藥品管理局已經(jīng)到振德‘飛檢’兩次，企業(yè)壓力非常大。而且，國外經(jīng)濟(jì)形勢不穩(wěn)定，來自國內(nèi)同行的價(jià)格競爭又非常激烈，導(dǎo)致利潤進(jìn)一步縮水。一些歐、美國家還開始在東歐培養(yǎng)新的貼牌生產(chǎn)商。相對而言，內(nèi)銷企業(yè)的生存環(huán)境較好。我國醫(yī)改等政策為醫(yī)療器械行業(yè)帶來了很多商機(jī)。在招標(biāo)采購中，同等價(jià)格的國產(chǎn)醫(yī)療器械往往比進(jìn)口醫(yī)療器械優(yōu)先中標(biāo)。因此，振德今年也開始轉(zhuǎn)型做以前不太熟悉的國內(nèi)市場業(yè)務(wù)”。

　　“醫(yī)療器械企業(yè)轉(zhuǎn)型必須做好創(chuàng)新，一個(gè)產(chǎn)品幾乎決定了一家公司的命運(yùn)。近年來，中國醫(yī)藥保健品股份有限公司每年在研發(fā)上的投入都在千萬元規(guī)模，去年在河南建了3家工廠，目標(biāo)是發(fā)展手術(shù)感染控制、傷口護(hù)理領(lǐng)域的產(chǎn)品，但是研發(fā)仍然不足，進(jìn)展沒有那么快。”中國醫(yī)藥保健品股份有限公司鄒曉兵坦言，國內(nèi)很多醫(yī)療器械大型生產(chǎn)企業(yè)在資源整合、研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品線覆蓋、一站式服務(wù)和精細(xì)化管理上發(fā)展迅速。這正是外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型中亟須學(xué)習(xí)的地方。

　　浙江醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司副總經(jīng)理黃翔也表示，目前該公司在向生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中遇到了很多現(xiàn)實(shí)問題。近年來，浙江醫(yī)保公司已投資了十多家企業(yè)，但是進(jìn)出口公司轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)實(shí)體，由于與產(chǎn)業(yè)融合不夠深入，因此難以像生產(chǎn)企業(yè)那樣精準(zhǔn)、迅速、深入地開展相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　“原來，穩(wěn)健醫(yī)療也是做出口的，最早是為歐、美廠商做貼牌加工。但是，做貼牌生產(chǎn)非常艱難，而且沒有創(chuàng)新。近幾年，穩(wěn)健醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了從海外市場轉(zhuǎn)向國內(nèi)外市場并重、從醫(yī)用轉(zhuǎn)向日用等7個(gè)轉(zhuǎn)型，貼近國內(nèi)用戶需求研發(fā)自有品牌產(chǎn)品，開展直營店線上銷售，將從國外企業(yè)那里學(xué)到的品牌知識用于提高自身品牌美譽(yù)度上，在國內(nèi)醫(yī)用和民用產(chǎn)品市場上獲得了新的發(fā)展，‘雙11’線上銷售從最初的154萬元達(dá)到去年的1.26億元，說明了消費(fèi)者對我們品牌的認(rèn)可。”穩(wěn)健醫(yī)療總裁李建全介紹。

　　蔡天智分析，我國已經(jīng)成為繼歐盟、美國之后的第三大醫(yī)療器械貿(mào)易國，國產(chǎn)醫(yī)療器械已經(jīng)覆蓋178個(gè)國家和地區(qū)。但是，面對國外市場的新形勢，醫(yī)療器械企業(yè)需要及時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場優(yōu)化，深入開展產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　內(nèi)銷企業(yè)：出“城”探市場

　　據(jù)醫(yī)保商會(huì)醫(yī)用敷料分會(huì)秘書長陳婧婧闡述，山東省是我國一次性醫(yī)用耗材產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)之一。2015年，山東省醫(yī)療器械進(jìn)出口貿(mào)易在全國各省份中排名第八。如今，該省已經(jīng)形成山東威高、新華醫(yī)療、山東玉源等一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的大型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)。

　　在調(diào)研中，很多受訪企業(yè)表示了繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，并打開國際市場的需求。“威高將在國外增設(shè)辦事處，以推動(dòng)我國骨科和血透產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)，并將尋找骨科耗材、創(chuàng)傷管理領(lǐng)域的并購項(xiàng)目。”山東威高相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

　　威高海外市場業(yè)務(wù)人員李凱還對記者說：“如今，威高的手術(shù)縫合線在歐、美市場上已打開銷路。但是，外銷在公司銷售中僅占10%，今年將進(jìn)一步拓展海外市場銷售。”

　　山東新華醫(yī)療王克旭表示，目前，新華醫(yī)療面臨的主要問題是如何加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)業(yè)和海外市場的拓展。新華醫(yī)療外銷業(yè)務(wù)在公司銷售中的占比不到10%。下一步將重點(diǎn)加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)和儲(chǔ)備，并注重在國外和國內(nèi)選擇目標(biāo)實(shí)施并購。

　　“目前，齊都藥業(yè)以內(nèi)銷為主，外銷剛剛起步。在國內(nèi)大輸液市場政策導(dǎo)向的影響下，公司正在加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)，并力圖進(jìn)一步打開國際市場，由規(guī)模增量型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。”齊都藥業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　蔡天智針對國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)存在的共性問題指出，目前，部分醫(yī)療器械細(xì)分產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，導(dǎo)致價(jià)格競爭明顯，市場空間不大，不利于相關(guān)企業(yè)的有序競爭和長期發(fā)展。同時(shí)，高值醫(yī)用耗材、醫(yī)療設(shè)備等領(lǐng)域的技術(shù)和人才壁壘較高,其涉及多學(xué)科交叉和知識密集的高新技術(shù)，企業(yè)發(fā)展需要穩(wěn)定的技術(shù)團(tuán)隊(duì)作為支撐。而人才缺乏，正是高端醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢的一個(gè)重要因素。

　　蔡天智還分析，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)正在從生產(chǎn)低附加值產(chǎn)品向生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品過渡，從規(guī)模化生產(chǎn)向多元化生產(chǎn)、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療整體解決方案服務(wù)轉(zhuǎn)變。很多企業(yè)已經(jīng)處于從國內(nèi)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向國際市場拓展的轉(zhuǎn)型升級過程中。對此，國內(nèi)企業(yè)必須重視知識產(chǎn)權(quán)建設(shè)和“抱團(tuán)出海”，不但要使產(chǎn)品走出去，更要使企業(yè)、品牌走出去。（記者 馬艷紅）

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