最近，一個(gè)個(gè)購(gòu)物節(jié)接踵而至。而各大電商平臺(tái)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)規(guī)則，讓“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”變成了“算算算”，比如跨店滿XX減XX、付定金打X折、零點(diǎn)秒殺……燒腦程度堪比奧數(shù)題。很多網(wǎng)友紛紛表達(dá)對(duì)商家的不滿，“被購(gòu)物節(jié)逼瘋的我”也成功登上微博熱搜。

有不少網(wǎng)友表示，自己被復(fù)雜的購(gòu)物規(guī)則搞得失去了興趣。既然如此，為何商家還要設(shè)置這些五花八門(mén)的規(guī)則，他們不怕嚇退消費(fèi)者嗎？這就要從商家和消費(fèi)者兩個(gè)角度來(lái)說(shuō)道說(shuō)道。

商家：不怕規(guī)則燒腦，就怕盈利過(guò)少

有人問(wèn)：商家直接給出大力度優(yōu)惠，難道不更吸引人嗎？吸引是吸引了，但商家獲利就少了。為了最大程度獲利，商家需要利用更具迷惑性和誘惑性的經(jīng)濟(jì)學(xué)定價(jià)策略。那么，相關(guān)策略有哪些呢？

策略一價(jià)格混淆。針對(duì)消費(fèi)者“貨比三家”的消費(fèi)心理，商家設(shè)計(jì)出復(fù)雜的購(gòu)物規(guī)則，增加消費(fèi)者的比價(jià)難度，造成消費(fèi)者獲得優(yōu)惠的假象，從而讓商家增加銷(xiāo)量、獲得更多利潤(rùn)。

舉個(gè)例子，同一個(gè)牌子的巧克力，商家A賣(mài)30元一盒，商家B賣(mài)28元一盒，通常情況下消費(fèi)者肯定是要買(mǎi)28塊錢(qián)的。到了購(gòu)物節(jié)，商家A推出買(mǎi)兩盒送5元代金券，下次購(gòu)買(mǎi)可直接抵現(xiàn)金。消費(fèi)者這么一算：花了60元買(mǎi)了兩盒，還送5元代金券，相當(dāng)于自己只花了55元就買(mǎi)到兩盒，下次再買(mǎi)還能使用代金券，比在B商家買(mǎi)兩盒花56元還便宜1塊錢(qián)，買(mǎi)它！由于規(guī)則復(fù)雜，消費(fèi)者算不過(guò)來(lái)，以為得了優(yōu)惠，卻忘了自己可能只想買(mǎi)一盒巧克力，并不需要買(mǎi)兩三盒。通過(guò)這樣的定價(jià)規(guī)則，商家刺激消費(fèi)者消費(fèi)，從而增加銷(xiāo)量。

策略二價(jià)格歧視。這指的是賣(mài)家將相同成本的相同產(chǎn)品，以不同價(jià)格賣(mài)給不同買(mǎi)家。比如，一雙鞋子成本是100元，消費(fèi)者A愿意花200元買(mǎi)，消費(fèi)者B愿意花300元買(mǎi)，那么以200元的價(jià)格賣(mài)給A，以300元的價(jià)格賣(mài)給B，比統(tǒng)一售價(jià)200元要賺更多。這就是價(jià)格歧視。

看到這里你可能會(huì)想：消費(fèi)者又不傻，買(mǎi)同樣的東西，誰(shuí)愿意花更多的錢(qián)呢？如今我們已進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，這個(gè)技術(shù)操作對(duì)商家來(lái)說(shuō)并非難題。比如就曾有網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，某購(gòu)物平臺(tái)的VIP會(huì)員買(mǎi)東西要比非會(huì)員貴幾塊錢(qián)。購(gòu)物平臺(tái)通過(guò)海量數(shù)據(jù)，了解到每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力，給出不同的價(jià)格策略。對(duì)于不差錢(qián)的消費(fèi)者，他們不想浪費(fèi)時(shí)間去湊額滿減或者完成任務(wù)領(lǐng)紅包，通常直接按顯示價(jià)格下單；對(duì)于想省錢(qián)的消費(fèi)者，商家則提供了需要花大量時(shí)間、參與大量活動(dòng)的優(yōu)惠策略。

消費(fèi)者：剁不剁手，要看理性和非理性誰(shuí)占上風(fēng)

即使在知道商家套路多的情況下，很多消費(fèi)者還是會(huì)義無(wú)反顧沖進(jìn)購(gòu)物大軍中廝殺。這是因?yàn)槎嗄陙?lái)商家營(yíng)造的購(gòu)物節(jié)超低價(jià)氛圍，滿足了消費(fèi)者追求物美價(jià)廉的心理。商家給出的滿減、返券、折上折等優(yōu)惠，給消費(fèi)者營(yíng)造出“賺到”的感覺(jué)。加上商家的秒殺、搶購(gòu)活動(dòng)，激起了消費(fèi)者的賭徒心理，讓他們認(rèn)為自己一定是那個(gè)能搶到最大紅包、最低價(jià)格的人。種種非理性的心態(tài)，讓消費(fèi)者很容易沖動(dòng)“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”。

對(duì)于愿意花好幾天時(shí)間贏取優(yōu)惠券的消費(fèi)者，有一種心理非常值得探討。這種心理叫稀缺思維，是由哈佛大學(xué)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授塞德希爾·穆來(lái)納森與普林斯頓大學(xué)心理學(xué)教授埃爾德·沙菲聯(lián)合研究發(fā)現(xiàn)的。稀缺思維指的是，當(dāng)人們經(jīng)歷任何一種形式的稀缺時(shí)，都會(huì)對(duì)稀缺的事物全神貫注，忽視其他，讓一個(gè)人的效率和智商下降。

以缺錢(qián)為例，當(dāng)一個(gè)人越缺錢(qián)，他所有的注意力都放在怎么省錢(qián)上，無(wú)法考慮其他。那些花大量時(shí)間研究如何在購(gòu)物節(jié)拿到最優(yōu)價(jià)的消費(fèi)者，正是陷入了“金錢(qián)稀缺”的思維。他們只注意到省了多少錢(qián)，卻沒(méi)有看到付出的時(shí)間成本，而這些時(shí)間本可以用來(lái)學(xué)習(xí)或做其他更有價(jià)值的事。對(duì)這類(lèi)消費(fèi)者，除非有一天理性占上風(fēng)，否則，即使商家套路再?gòu)?fù)雜、讓利再少，他們依然會(huì)積極參與購(gòu)物節(jié)活動(dòng)。

隨著閱歷、知識(shí)的增長(zhǎng)，當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到除了金錢(qián)，時(shí)間和精力同樣是稀缺資源時(shí)，他們會(huì)在省錢(qián)和省時(shí)省力之間做比較。一旦商家優(yōu)惠規(guī)則的燒腦程度讓消費(fèi)者感到不值得“剁手”的時(shí)候，購(gòu)物節(jié)也將失去吸引力。

如果賣(mài)家套路太多、誠(chéng)意不足，買(mǎi)家識(shí)破套路、理性歸位，那么購(gòu)物節(jié)的購(gòu)物盛況免不了要走下坡路，到那時(shí)商家可能就要考慮簡(jiǎn)化玩法，留住消費(fèi)者了。（國(guó)家二級(jí)心理咨詢師 楊劍蘭）